金融機関との商談で成果が出ない――原因は商品や条件ではなく、「役職の序列」を理解していないことにあるケースが少なくありません。
銀行や信用金庫などの金融機関は、一般企業以上に組織階層と権限分掌が明確です。その構造を踏まえたコミュニケーションができるかどうかで、商談の進み方は大きく変わります。
しかし、頭取や役員、本部長、部長が偉いのは分かるけど、名刺交換をしたら「課長」「次長」「主任調査役」「部長代理」・・・いったい誰が偉いのか困った経験ありませんか？
役職の序列を知ることは、単なるマナーではなく、商談成功の確率を高めるための戦略そのものだと言えるでしょう。
一般的な銀行本部の役職順位について、部長クラス以下を職位ごとに整理してみました。
銀行によって異なる場合もありますが参考にしてください。
■役職順位
| 役職 | 解説 |
|---|---|
| 部長 | 特定の部（例：「法人営業部」「人事部」など）の責任者。 部署全体の目標設定や人員配置を行います。 室長も、組織規模によってはこのランクに位置づけられる場合があります。 |
| 副部長 | 部長の直下で、部長を補佐する役割。 部長に次ぐ権限を持ち、事実上のナンバー2と見なされます。 |
| 室長 | 副部長と同等、またはそれ以上の権限を持つ場合もあります。 銀行では監査室・秘書室などで多く見られ、小規模ながら専門性の高い部署を統括。 近年ではDX推進室やマネロン対策室なども代表例です。 |
| 次長 | 部長を補佐する役割で、副部長とほぼ同格。 実務部隊のトップリーダーとしての色合いが強くなります。 |
| 課長 | 課の責任者として、部下の業務管理やマネジメントを担当。 次長へ導入提案を行う立場にあることが多く、 商談ではキーマンとなるケースも多い役職です。 |
| 調査役 | 実務部隊の中堅リーダー層。リサーチ担当者という意味ではありません。 システム導入では、技術や要件の「妥当性」を判断する役割を担います。 上席調査役・主任調査役になると課長相当クラスで、 マネジメントよりも専門性が重視される人材という位置づけです。 |
注意が必用なのが「部長代理」「課長代理」といった「代理」とつく肩書。
いずれも管理職ではなく部課長の代わりに権限があるわけではなく、担当者レベルの一般職員です。
部長代理より課長の方が役職、権限が上です。
この他に第一線を退いた職員に「参与」（理事、執行役委員クラス）、「上席審議役、審議役」（部長、副部長クラス)、「参事」というポストにつくこともあります。
いずれにしても、「その役職にどのような権限が紐づいているのか」正しく理解することが、商談成功の鍵となります 。商談相手の職位を見極め、最適な人へアプローチをすることが成約の近道です。
